コンテンツ
- 戦略ではなくテクノロジーとして見たCRM
- 管理がCRMプロセスを実施しない場合がある
- 新技術がもたらす学習曲線の急勾配
- ソーシャルおよびモバイルCRMが採用をサポートする方法
- バグやストレスなし-あなたの人生を破壊することなく人生を変えるソフトウェアを作成するためのステップバイステップガイド
- CRM戦略：上から
出典：Singkham / iStockphoto
取り除く：
営業員は、レポートを提出するデスクに座っているのではなく、ベストを尽くすことを望んでいます。これにより、CRMの販売が困難になる可能性があります。
収益の増加、クライアントの行動と好みの洞察、より効果的なマーケティングキャンペーンなどのメリットがあるにもかかわらず、企業は営業スタッフに顧客関係管理（CRM）が価値のある毎日の時間投資であると納得させるのに苦労することがよくあります。ただし、CRMは大きな投資になる可能性があり、Cスイートから営業まで、組織内の全員が関与している場合にのみ有効です。一部の組織は、その投資を最大限に活用するために必要な時間を費やすために営業スタッフを獲得するのに苦労しています。ここでは、従業員の使用ギャップの主な理由と、それに対して企業ができることをよく見てください。 （CRMの世界で起こっているいくつかのことについては、カスタマーリレーションシップマネジメントのトップ6トレンドをご覧ください。）
戦略ではなくテクノロジーとして見たCRM
CRMソリューションの実装を計画している場合は、背後にボタン戦略がありません。 Forresterのレポートによると、調査対象の組織の4分の1は、不十分に定義されたビジネス要件を報告しています。これらの問題の27％は、ビジネスプロセス管理（BPM）の失敗に起因しています。この広告の吐き気を読むことはできますが、繰り返す価値はあります。CRMは単なる技術ではありません。 CRMにはすべての付加機能がありますが、組織は単にソフトウェアを実装して、作業が完了したと想定することはできません。 CRMの実装が成功するためには、健全なビジネス目標が中心になります。そのため、企業はCRMソフトウェアで何を達成したいのかを慎重に検討し、その目標をサポートするベンチマークを設定する必要があります。
管理がCRMプロセスを実施しない場合がある
経営幹部は戦略を指示する必要がありますが、採用を強制するのは営業マネージャー次第です。 CRMは、営業マネージャーが積極的に使用を監視しない限り、どの組織でも成功することはできません。マネージャーは最初に従業員をトレーニングする必要がありますが、質問に答えるためにスタッフと定期的にチェックインし、従業員が情報を積極的に使用して顧客の最善の意思決定を行う方法を確認する必要があります。また、より効果的なマーケティングキャンペーンを作成するには、販売とマーケティングが連携して顧客データを最大限に活用する必要があります。
新技術がもたらす学習曲線の急勾配
CRMテクノロジーに初めて直面したとき、一部の従業員は水から魚のように感じるかもしれません。これは、長い間自分の技術を磨き、独自のプロセスを開発した経験豊富な販売専門家にとって特に当てはまるかもしれません。営業担当者は快適な領域から追い出されているように感じるだけでなく、多くの場合、急な学習曲線が新しいテクノロジーに関連しています。企業が最もユーザーフレンドリーなシステムを慎重に選択し、包括的なトレーニングを提供することが重要である理由です。
もう1つの問題は、一部の営業担当者が、CRMの販売プロセスに対するメリットの全幅を認識していない可能性があることです。確かに、彼らはおそらく、CRMソフトウェアが顧客データを保持し、整理するのに役立つことを知っています。ただし、ソフトウェアの機能と、より多くのクライアントと接続してより多くの取引を成立させる能力との間に直接的な相関関係が見られない場合があります。企業がCRMを正常に実装することを望んでいる場合、営業チームはその機能と利点を完全に理解していれば、最も受け入れやすくなります。これは重要な実装領域ですが、見落とされがちです。
典型的なセールスマンの悪夢を見ることができれば、彼が書類の山の下に埋もれ、ゆっくりと痛みを伴う死に窒息するのを見るでしょう。営業員は、レポートを提出するデスクに座っているのではなく、ベストを尽くすことを望んでいます。経営陣は、営業担当者が生産性を向上させる方法を示すことで、CRMのレポートに記入するように促し、潜在的な顧客との対話時間を増やすことができます。
ソーシャルおよびモバイルCRMが採用をサポートする方法
ソーシャルメディアの進化に伴い、企業はソーシャルカスタマーへのサービス提供に重点を置いています。そして、十分な理由があります。最近では、ソーシャルチャネルを介した顧客とのコミュニケーションを怠ると、電話や電話を無視するのと同様に関係に悪影響を与える可能性があります。ソーシャルCRM（SCRM）は、やなどのソーシャルネットワークを活用して、顧客と協力します。従業員が従来のプロセスに定着するほど、真の社会組織になるのが難しくなります。しかし、社会的統合により、企業は重要な顧客インテリジェンスをより迅速に収集し、顧客の懸念やフィードバックにより迅速に対応できるようになります。営業の専門家がその能力を直接体験すると、彼らはおそらくより迅速に買収するでしょう。
そして、外出するすべての戦士に朗報があります。モバイルCRMアプリケーションへのアクセスが販売活動を15％増加させると研究が主張しています。企業は、モバイルベースのCRMアプリを実装することにより、従業員のCRMの採用をサポートできます。必要な情報を備えた従業員は、外出先で顧客インテリジェンスを収集し、署名を収集し、クライアントとの会議中に請求書を自動補完できます。ユーザーがこの機能をオンデマンドで使用することの利点を理解した場合、ユーザーはこのテクノロジーを採用する傾向があります。
バグやストレスなし-あなたの人生を破壊することなく人生を変えるソフトウェアを作成するためのステップバイステップガイド
誰もソフトウェアの品質に関心がない場合、プログラミングスキルを向上させることはできません。
CRM戦略：上から
執行は上から行われるべきです。経営幹部はまとまりのあるCRM戦略を策定する必要があり、マネージャーはトレーニングとメンターシップを提供する必要があります。最後になりましたが、組織は、最終的にCRMの成功の可能性を高めることは、より多くの顧客を獲得して維持することを意味することを覚えておく必要があります。 （CRMのベストプラクティスの詳細については、CRM戦略が失敗する理由（およびその対処方法）を参照してください。）